Con le tecniche di copywriting puoi fare tanto, e muovere le persone verso le tue necessità. In fin dei conti questo è il marketing: comunicare al meglio e spingere il pubblico verso i valori che preferisci. Quindi, come aumentare le vendite?

come aumentare le vendite

I metodi ci sono, a volte basta una headline efficace per fare la differenza. In altri casi, invece, è il sottotitolo a creare le giuste aspettative. Senza dimenticare le call to action che attirano sempre l’attenzione dei potenziali clienti. Se hai deciso di vendere e trovare nuovi clienti online non puoi rinunciare a questi passaggi.

Cerchi metodi per incrementare le conversioni, ma come aumentare le vendite senza spingere su pubblicità invadenti e banner fastidiosi? Devi per forza invadere la sfera del lettore? No, basta puntare sul persuasive copywriting. Ecco una serie di tecniche per fare un’attività promozionale intelligente, raffinata ed efficace.

Il ruolo del persuasive copywriting

Prima di iniziare con questa lista di consigli per aumentare le vendite online è giusto sottolineare un passaggio.

Non ci sono trucchi e scorciatoie, almeno dal mio punto di vista e in base alla mia esperienza. Il copywriting è l’arte della parola, ti dà la possibilità di sfruttare anche dei bias cognitivi per trovare delle soluzioni interessanti.

Ma non ci sono magie da sfruttare a tuo favore. Solo delle buone tecniche basate su studi di psicologia applicata alla vendita, come le storiche leggi descritte da Robert Cialdini nello storico libro “Le armi della persuasione”, un testo che deve essere letto insieme agli altri libri per copywriter indispensabili per dare la giusta formazione a chi si occupa di scrittura.

Da leggere: i migliori siti per copywriter

Modello PAS: problem, agitate, solve

Una delle formule più efficaci dell’universo persuasive copywriting. Questo modello di scrittura efficace mette l’accento su una combinazione molto interessante che pone il lettore di fronte alle sue paure, le leve efficaci che parlano alla sua necessità di agire e prendere una decisione rapida. La struttura è piuttosto semplice:

  1. Problem: identifica una preoccupazione.
  2. Agitate: agita il suddetto problema (senza esagerare).
  3. Solve: proponi una soluzione, la tua.

La possibilità di avere un vantaggio è importante, ma c’è una spinta che muove gli uomini dalla notte dei tempi: la preoccupazione e la necessità di risolvere qualcosa. Per avere una definizione chiara di questo modello ho preso quest’esempio:

Modello PAS

Come puoi ben vedere dallo screenshot preso dal sito YesWare, la definizione del metodo PAS si articola attraverso tre paragrafi anche abbastanza sintetici. Il problema non deve essere una fase lunga e laboriosa, ma una semplice idea. Poi la soluzione può essere più articolata e votata alla vendita. Proprio come piace a te.

Sfrutta i numeri per dare valore scientifico

Vuoi indicare il numero di prodotti venduti? Usa un numero preciso. Non inventato di sana pianta, questo è chiaro. Ma quando raggiungi un certo numero di vendite usa la cifra esatta, non arrotondare. In questo modo comunichi chiarezza e precisione. Come aumentare le vendite? Usa questi valori che attirano l’attenzione.

Il principio della scarsità (sempre valido)

Uno dei pilastri del libro di Robert Cialdini insieme alla riprova sociale: la scarsità è uno dei perni del persuasive copywriting perché sfrutta i bisogni chiave dell’individuo. Vale a dire la reazione di fronte a fonti limitate e da ottimizzare.

Come si attiva il principio della scarsità? Con un rinforzo vicino a un call to action button che sottolinea il numero limitato di posti disponibili. O il fatto che lo sconto sarà attivo solo per le prossime 2 settimane e che mancano pochi giorni allo scadere dell’offerta. Già ti sale l’ansia, vero? Viene subito voglio di acquistare e mettere a tacere il tuo bisogno di cogliere quella che sembra un’offerta convenente.

Le Armi della Persuasione
Il libro di Robert Cialdini per chi desidera trasformare la propria scrittura online. Lo consiglio a chi vuole dare valore al proprio lavoro per convincere senza esagerare. Puoi acquistare il libro su Amazon.

Formula BAB: before, after, bridge

Una combinazione che in parte si lega dalla precedente, e che si articola sempre su tre step. Questi creano una catena emotiva capace di guidare il lettore:

  1. Before – Questa è la situazione iniziale.
  2. After – Qui è dove potresti arrivare.
  3. Bridge – Ecco come ottenere il risultato.

In questo caso si lavora sul piano della positività. Descrivi in un primo paragrafo la base, il punto d’inizio che può essere infelice o comunque non ottimale. Poi si raggiunge l’ottimale grazie alla tua soluzione, a qualcosa che magari puoi vendere.

Combatti le 5 obiezioni di base

Quali sono le 5 resistenze del cliente? Prova a scrivere una lettera di vendita o una pagina di atterraggio per un prodotto cercando di risolvere questi snodi:

  1. Non ho abbastanza tempo.
  2. Poi non ho abbastanza soldi.
  3. Inoltre non funzionerà per me.
  4. Ah, non ti credo.
  5. Non ne ho bisogno.

Li devi incrociare tutti? Non sempre è necessario ma in una landing page fa sempre comodo avere un box per dare credibilità al tuo profilo. Così come è importante far capire perché l’utente ha bisogno di te e dei tuoi prodotti.

Effetto primacy e recency nel tuo copy

Uno dei punti fissi delle tecniche di comunicazione efficace: l’effetto primacy e recency dettano i tempi del tuo body copy. In cosa consiste? Molto semplice: le persone tendono a ricordare ciò che si trova all’inizio e alla fine di una lista.

effetto recency
Come aumentare le vendite: effetto primacy e recency

Come aumentare le vendite e migliorare i tassi di conversione? Pensa al lavoro di un cameriere che elenca i piatti: metterà all’inizio e alla fine ciò che vuole proporre e che ha interesse a vendere perché è consapevole che l’attenzione del cliente si concentra in punti ben precisi. Vale a dire all’inizio e alla fine della lista.

La regola delle 4U nella scrittura efficace

Come aumentare le vendite? Puntando sulla buona scrittura online, questo è chiaro. Ma nello specifico puoi fare leva su modelli specifici, tipo la regola delle 4U che è perfetta per scrivere titoli a effetto. Come si traduce questa tecnica di comunicazione?

  1. Utile – Devi essere utile al lettore.
  2. Urgente – E devi fornire un senso di urgenza.
  3. Unico – Il vantaggio principale deve essere esclusivo.
  4. Ultra-specifico – Tutto questo sarà specifico.

L’aspetto interessante della regola 4U nel copywriting è la possibilità di usare tecniche legate all’emotività (come l’urgenza che sfrutta la scarsità delle risorse) con informazioni dettagliate, specifiche, razionali. Qui la possibilità di creare grandi headline per incrementare le vendite è concreta e molto allettante.

Le 4C ti aiutano a comunicare bene

Mi chiedono come incrementare le vendite con il copywriting. La risposta potrebbe arrivare dal modello delle 4C che nella comunicazione ti suggerisce di essere Clear, Concise, Compelling, Credible. Vale a dire chiaro, conciso, avvincente, credibile.

Attention, interest, desire, action (AIDA)

Probabilmente AIDA è l’acronimo più famoso nel mondo dei web content editor e copywriter. Il motivo è semplice: si tratta di una struttura snella ed efficace, in grado di generare dei benefici immediati per chi vuole sfruttare la persuasione.

  1. Attenzione– Attira l’attenzione del lettore.
  2. Interesse – Crea interesse intorno al messaggio.
  3. Desiderio – Veicola i benefici del tuo prodotto.
  4. Azione – Chiedi una risposta, un’azione.

Quindi, attira l’attenzione poi crea interesse e alimenta il desiderio. Infine chiedi di agire con qualcosa di specifico. Come, ad esempio, una buona call to action. Mi sembra la soluzione ideale per strutturare una landing page, non credi?

Features, advantages, benefits (FAB)

Semplice e immediato. Se vuoi incrementare le vendite colpisci allo stomaco il tuo potenziale cliente elencando cosa può fare il prodotto, quali sono i suoi vantaggi e cosa significa per chi sta leggendo. Alla fine il focus sarà sui benefit, sui benefici.

Proprio come fanno le pubblicità della Apple. L’attenzione è per il benefit, non tanto per la caratteristica tecnica. Che può anche essere elencata, ma è lo storytelling a fare la differenza e a portare avanti la forza del prodotto finale.

Per approfondire: come trovare lavoro come copywriter

Come aumentare le vendite secondo te

In questo articolo ho elencato quelle che, dal mio punto di vista, sono le migliori tecniche per incrementare le conversioni di una pagina web. E, in generale, di una comunicazione online. Come usare questi modelli? Riflettendo e contestualizzando.

Landing page, schede ecommerce, articoli, email, newsletter, sales page: è compito del copywriter conoscere e ottimizzare il modello teorico. Secondo te ho elencato le soluzioni giuste? Ne conosci altre? Lascio a te la parola nei commenti.

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